加盟经营的得失分析

结成特许经营关系就象结婚一样。双方都是带着某种期望来建立这种关系的。关系成功与否实际上取决于双方能实现多少这些期望。如果没法实现期望，紧接而来的肯定是关系的不和谐和相互猜忌。著名的特许经营授权者都要尽最大努力确保其企业组织与特许经营受许方门当户对。通常，他们会考察特许经营申请人的资源、背景和品性。

　　授权者首先要调查的是你的财务实力和资信水平。其次，它要考察你的业务经验，然后再看看你的总体行为和态度是否符合其标准。另外，它还会考察你是否全身心投入。当你希望把配偶或孩子也当作该项特许经营的业主时，它尤其会注意这一点。

　　受许人的事实与幻想那些正在考虑加入或已经加入特许经营行列的人们必须清楚地了解，作为受许人，你应该对授权者有哪些期望。做到这一点会使你受益匪浅。在了解自己的期望时，要分清事实与幻想。一般来说，受许人通常会期望：高度的独立性。你之所以对特许经营感兴趣，是因为你希望自己做老板，从而逃脱等级制度强加于你的各种限制和局限，更好地掌握自己的命运。

　　然而，如果你参与的是一家颇有声望的成功特许经营商，你不过是换了一种组织结构而已。授权者会向你提出产品和操作标准及其它方面的要求。尽管不同的授权者要求不尽相同，它们多少会限制你的独立性。有时候，这些授权者的限制是如此之多，以至令你觉得自己好象是在打工而不是自己做老板。

　　作为特许经营的受许人，你不能希望自己是一个独来独往的老板，你是团队中的一员，必须与其他成员相互依*才能获取成功。帮助选址。大部分特许经营授权者会提供这类帮助。但是，问题在于授权者能提供多少这种帮助，这种帮助是否都通过了彻底的市场调研。做一项深入细致的市场调研费时又费钱。没有几个授权者有这种资源为每个受许人做这种全面的调研。

　　他们有可能提供的是准确的客户情况及部分时间/距离等值线。如果你要扩大经营点，那么你就有机会自己做顾客群调研，在年龄、收入水平、民族背景、家庭状况、性别、家庭住址及其它因素方面做比较。但多数授权者提供的选址帮助十分有限，所以做好准备自己去做人口统计方面的调研。在你要扩大经营时，尤其如此。近来有一种显著的倾向就是，授权者承租某一地方，再转租给受许人。有时候，授权者也有可能买下某块地皮，然后建立设施，再租给受许人。

　　这种情况下，如果受许人选择了这个地方，授权者很有可能在一开始时就会为你做较为全面的市场调研。地域权。如果授权者在特许经营协议中所签的是独家区域经营权，多数受许人都期望：（1）在协议有效期内，授权人不会将此区域再卖给给另外的特许经营者，也不在此区域内设立分公司；（2）根据区域所有权，该地区的潜在客户自然属于受许人;（3）区域划分没有双方的书面协议确定，不得随意改变；（4）区域内需有足够的人口密度，以利于经营。第1与第3条期望当然是合理的，但第2条既不合理又不可行。任何人，包括授权人在内都无权控制顾客选择消费地。第4条期望也不合理。即使是资格最老、最著名的授权者也无法保证区域内有足够的人数。

　　人口数据是不断变化的。这就是你在选址上必须承担的风险。潜在的高收入。人们之所以喜欢做特许经营，往往出于两种考虑：一是想自己做老板，二是挣大钱。一些成功的特许经营者为大家描绘了一个铺满金子的特许经营天堂。结果，许多人都抱着至少能挣一笔的发财梦想跨上了这列商业战车。事实上，1/3的特许经营网点亏损，另有1/3的网点只能持平。综合培训计划。似乎所有授权者都提供一定的培训。但除去操作指导方面的培训，你还指望有全面的管理培训是没有道理的。

　　授权者强调经营者需具有的资格之一便是经商和/或管理经验。受许人必须为自己的管理能力负责。多数授权者提供的培训仅限于具体的操作。由于管理是一门复杂的技巧，所以期盼在有限的培训课时间里给予管理技巧培训是不合理的。不断提供市场与新产品信息。任何著名的授权者都会花费一些资源使自己处于市场领先地位，并开发新产品和服务以满足不断涌现的顾客需求。受许人完全可以期望从他们的授权者那里持续得到这类支持。事实上，许多人觉得这就是他们为什么要交特许费的主要原因。

　　广告与促销支持。全国和区域性的广告宣传和促销是最吸引受许人的地方。多数授权者不仅收取特许费，还要按受许人销售总额的一定比例收取广告和促销费用。资金支持。只有半数左右的授权者提供某种形式的资金支持，所以在这一点上你可千万别有太高期望。许多已拥有多家经营单位的特许经营受许人建议从特许经营网络外获取资金和契约支持。他们说，你不用给授权者这一借口，他们已对你的业务有够多的控制了。簿记及会计协助。这可以指提供一些会计单据，也可以指提供一个中央会计核算系统。许多这种规定的系统为授权者提供了有用的材料供其确认受许人的销售总额，以便核算特许费。然而，这种系统却不能为你提供任何有助经营特许业务的管理信息。所有受许人都希望有某种销售总额的报表系统。但没有几个希望授权者有任何财会控制。授权者的高期望授权者的期望大都在特许经营协议和守密协议文件中都做了详尽的陈述。然而，在某些方面，协议上的文字无法体现授权人所期望的真正水平。