由加盟经营引发的思考

在特许加盟展上，“全聚德”、“东来顺”、“便宜坊”、“馄饨侯”、“普兰德”等老字号，凭借金字招牌备受众多投资者关注。从知名度、美誉度等方面来说，老字号实施品牌输出、连锁经营战略有着先天的优势。1993年率先在北京开出了第一家加盟店的“全聚德”，今年上半年又有3家特许店开张。“东来顺”自1996年6月成立了连锁总部以来，先后建立了100多家连锁店，效益和规模有了很大的飞跃。　　

　　毫不逊色于这些老字号的太原六味斋实业有限公司，负责经营的杨重雁经理对特许经营表现得更为理智。她说，“六味斋”现有的都是直营店，发展加盟店对我们来说是个新课题。一要考虑我们的生产能力能否达到，二是怕“六味斋”的牌子被不规范的加盟商砸掉。把加盟商扶上马不能不管，还得送上一程，要通过“六味斋”这三个字得到效益。所以如何与加盟商合作，如何规范他们的行为，从而保证“六味斋”这个牌子不倒是非常重要的。所以，我们对特许加盟还是慎之又慎。　　

　　虽不是老字号，但在太原市也赫赫有名的“雪山”，有着许多加盟者。太原雪山餐饮有限公司董事长刘晋萍对特许经营颇有感触。“雪山”曾与一家饭店合作，提供冰淇凌，这家饭店也向其承诺，一定保证产品质量。但是，当刘晋萍以顾客身份去这家饭店吃饭，并要了一盘冰淇凌后，一吃就觉着和自己送去的产品味道不一样。找来服务员询问，服务员悄悄告诉她，为了多赚钱，老板往冰淇凌里兑了水。这个合作立即告吹。刘晋萍说，特许经营不是像以前人们认为的那样，只要给加盟企业提供产品就行，与加盟商的沟通以及对其提供支持都是非常重要的，同时应严格规范他们的经营，形成一套沟通、规范、支持机制。特许经营是一条路，但要走得稳，才能把雪山这个品牌做成市场的常青树。

　　山西太原江南餐饮集团公司的一位销售经理说，特许经营对我们来说是一定要走的路子。但在连锁经营中，总部拿什么去“连”加盟商，靠什么去“锁”加盟商，关键要看企业的核心竞争力，包括过硬的特色品牌与一套完善的管理理念和制度。目前，江南已在大超市和便利店的空档中开起了鲜食店。针对现代生活节奏加快，夫妻双方都忙于工作的特点，鲜食店以家庭厨房为自己的定位，为家庭提供当天生产的生、熟，主、副食品。鲜明的个性不仅为企业带来了利润，也成为吸引加盟商的焦点。　　

　　由于加盟者是独立实体，经营自由度高，总部对加盟店的控制度相对较小，各类风险也就随之发生。有关专家分析指出，对于特许企业来讲，控制不力更多地源于企业自身的管理能力。“美特好”的一位经理说，与加盟商的沟通很重要。他说，第一个美特好早早便利加盟店开了以后，经营的不好，店主就开始不太遵守销售规则。总店发现后，及时与他沟通，共同分析店面存在的问题，找准对策，并严格要求其按照销售规则操作，经过努力，这家加盟店渐渐走上正轨，今年已成为赢利店。　　

　　同时，特许企业应在赢利上下功夫，实施有效控制的基础是要让加盟者获得利益，不能使加盟者获得回报的管理是苍白无力的。面对市场较好的“美特好早早便利”，有着一群忠实的加盟者。但总店还是按照规定的“门槛”严格把关。有一位个体老板已经先后选了6个店址，但“美特好”总店本着“双赢”的原则，现场测算那些店址经营后不能获利，一样没有通过他的选择。　　

　　特许经营已成为进入21世纪以来席卷全球的浪潮，越来越多的企业正在感受着特许经营的魅力。在这种势不可挡的潮流中，我们的企业更应保持清醒的头脑，不仅要继续壮大自己，拥有自己独特的品牌优势，还应与加盟商建立良好的沟通关系，提供支持，并且要用一套规范制度严格约束加盟商的经营行为——既得“连”，还得“锁”。只有这样，我们才会顺应这种潮流扬帆远航。